Um vendedor assina um mandato com honorários a seu cargo, então o agente propõe ao comprador transferir a comissão para ele a fim de reduzir os custos de cartório. Essa prática, comum durante anos, foi gradualmente regulamentada pela lei Alur e seus textos de aplicação. No campo, as consequências nem sempre são bem compreendidas, nem pelos vendedores, nem pelos compradores.
Transferência de honorários durante o mandato: o que a lei Alur mudou
Antes da lei Alur de 2014, nada impedia concretamente um agente imobiliário de modificar a distribuição dos honorários entre vendedor e comprador após a assinatura do mandato. Víamos regularmente mandatos de venda “carga vendedor” transformados em “carga comprador” no momento do compromisso, através de um mandato de busca assinado na sequência.
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A lei Alur e o decreto de 10 de janeiro de 2017 estabeleceram uma regra simples: o valor e a parte que suporta os honorários devem constar em todo anúncio. Se o mandato prevê honorários a cargo do vendedor, o anúncio deve exibir o preço incluindo esses honorários com a menção “honorários a cargo do vendedor”. Modificar essa distribuição no meio do caminho sem um novo mandato prévio expõe o agente a um risco de requalificação em prática comercial enganosa.
Aqui encontramos a lógica de transparência imposta aos profissionais: a questão dos honorários a cargo do vendedor ou comprador não é uma escolha cosmética, mas um compromisso contratual que condiciona a exibição, o cálculo dos custos de cartório e a validade mesmo da comissão.
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Impacto nos custos de cartório: carga vendedor contra carga comprador
Esse é o ponto que motiva a maioria das transferências. Quando os honorários estão a cargo do comprador, os custos de cartório (impostos de transferência) são calculados sobre o preço líquido do vendedor, ou seja, sem a comissão. Quando estão a cargo do vendedor, os custos de cartório são calculados sobre o preço total, comissão incluída.
Vamos considerar um caso concreto. Em um imóvel vendido com honorários representando uma parte significativa do preço, a diferença nos impostos de transferência pode alcançar vários milhares de euros para o comprador. Essa é a razão pela qual alguns cartórios aconselham a passar para carga comprador.
O truque do mandato de busca tardio
Para realizar essa transferência de forma correta, o agente deve ter um mandato de busca assinado pelo comprador antes de qualquer negociação. Um mandato assinado na véspera do compromisso já foi anulado pelos tribunais, o juiz considerando que o agente não teve tempo de realmente “buscar” um imóvel em nome do comprador.
A Corte de Cassação confirmou várias vezes que o mandato deve ser anterior à relação. Um mandato de busca datado retroativamente ou assinado muito próximo do acordo das partes fragiliza toda a transação, incluindo o direito à comissão do agente.
Comissão do agente imobiliário: quando ela é realmente devida?
A lei Hoguet estabelece um princípio rigoroso, lembrado por várias decisões recentes da Corte de Cassação: a comissão só é devida se a venda for efetivamente concluída. Um compromisso assinado não é suficiente se a venda não resultar na escritura autêntica.
Em fevereiro de 2023 e depois em março de 2026, a 3ª câmara civil reafirmou essa posição. Concretamente, isso significa que:
- Uma promessa unilateral ou um reconhecimento de honorários assinado anteriormente não cria direito à comissão se a venda não se concretizar antes da assinatura no cartório.
- O agente deve ter realmente contribuído para a operação, o que exclui as situações em que um comprador contorna a agência após uma visita para negociar diretamente com o vendedor (mesmo que, nesse caso, o comprador possa ser condenado por cumplicidade delituosa).
- O compromisso das partes deve ser constatado em um único ato. Não se pode reivindicar honorários com base em documentos separados.
Em dezembro de 2024, a Corte acrescentou uma precisão que toca diretamente o mecanismo “carga comprador”: quando um titular do direito de preferência (município, por exemplo) se substitui ao comprador inicial, ele deve suportar a comissão se ela estava prevista a cargo do comprador na declaração de intenção de alienar. Um ponto raramente antecipado na redação do mandato.
Obrigações de exibição nos anúncios imobiliários
O decreto de 10 de janeiro de 2017, tomado em aplicação da lei Alur, impõe aos agentes imobiliários uma exibição precisa em cada anúncio, tanto na vitrine quanto online. Os seguintes elementos devem obrigatoriamente aparecer:
- O preço de venda, honorários incluídos se os honorários estiverem a cargo do comprador, com a porcentagem que esses honorários representam em relação ao preço sem honorários.
- A menção clara da parte que suporta os honorários: “honorários a cargo do vendedor” ou “honorários a cargo do comprador”.
- O preço sem honorários quando os honorários estão a cargo do comprador, para permitir ao comprador distinguir a parte do imóvel e a parte da comissão.
A falta de exibição expõe a agência a sanções da DGCCRF. No campo, os retornos variam sobre o respeito efetivo a essas obrigações, mas as fiscalizações se intensificaram nos últimos anos, especialmente nos anúncios online onde as menções obrigatórias eram frequentemente relegadas ao final da página.
Preço líquido do vendedor e negociação: o que realmente conta
O debate “carga vendedor ou carga comprador” às vezes mascara o essencial. O preço líquido do vendedor permanece o mesmo, independentemente da distribuição dos honorários. O vendedor recebe a mesma quantia, o agente recebe o mesmo montante. Apenas a base dos impostos de transferência muda para o comprador.
O que merece mais atenção durante uma transação é o montante dos honorários em si e a capacidade de negociar. Ao contrário de uma ideia comum, os honorários da agência não são regulamentados na França. Cada agência define livremente sua tabela, que deve simplesmente ser exibida de forma visível.
Antes de se concentrar no mecanismo de distribuição, é, portanto, interessante comparar as tabelas, verificar se o mandato especifica bem o valor exato da comissão e garantir que a exibição no anúncio corresponda ao mandato assinado. Uma incoerência entre o mandato e o anúncio pode ser suficiente para contestar a comissão do agente diante de um tribunal.