Un vendeur signe un mandat avec honoraires à sa charge, puis l’agent propose à l’acquéreur de basculer la commission sur lui pour réduire les frais de notaire. Cette pratique, courante pendant des années, a été progressivement encadrée par la loi Alur et ses textes d’application. Sur le terrain, les conséquences ne sont pas toujours bien comprises, ni par les vendeurs, ni par les acheteurs.
Basculement des honoraires en cours de mandat : ce que la loi Alur a changé
Avant la loi Alur de 2014, rien n’empêchait concrètement un agent immobilier de modifier la répartition des honoraires entre vendeur et acquéreur après la signature du mandat. On voyait régulièrement des mandats de vente « charge vendeur » transformés en « charge acquéreur » au moment du compromis, via un mandat de recherche signé dans la foulée.
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La loi Alur et l’arrêté du 10 janvier 2017 ont posé une règle simple : le montant et la partie qui supporte les honoraires doivent figurer sur toute annonce. Si le mandat prévoit des honoraires charge vendeur, l’annonce doit afficher le prix incluant ces honoraires avec la mention « honoraires charge vendeur ». Modifier cette répartition en cours de route sans nouveau mandat préalable expose l’agent à un risque de requalification en pratique commerciale trompeuse.
On retrouve ici la logique de transparence imposée aux professionnels : la question des honoraires à la charge du vendeur ou acquéreur ne relève pas d’un choix cosmétique, mais d’un engagement contractuel qui conditionne l’affichage, le calcul des frais de notaire et la validité même de la commission.
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Impact sur les frais de notaire : charge vendeur contre charge acquéreur
C’est le point qui motive la plupart des basculements. Quand les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, les frais de notaire (droits de mutation) se calculent sur le prix net vendeur, c’est-à-dire hors commission. Quand ils sont à la charge du vendeur, les frais de notaire se calculent sur le prix total, commission incluse.
Prenons un cas concret. Sur un bien vendu avec des honoraires représentant une part significative du prix, la différence sur les droits de mutation peut atteindre plusieurs milliers d’euros pour l’acquéreur. C’est la raison pour laquelle certains notaires conseillent eux-mêmes de passer en charge acquéreur.
Le piège du mandat de recherche tardif
Pour opérer ce basculement dans les règles, l’agent doit disposer d’un mandat de recherche signé par l’acquéreur avant toute négociation. Un mandat signé la veille du compromis a déjà été annulé par les tribunaux, le juge estimant que l’agent n’avait pas eu le temps de réellement « rechercher » un bien pour le compte de l’acquéreur.
La Cour de cassation a confirmé à plusieurs reprises que le mandat doit être préalable à la mise en relation. Un mandat de recherche antidaté ou signé trop près de l’accord des parties fragilise toute la transaction, y compris le droit à commission de l’agent.
Commission de l’agent immobilier : quand est-elle réellement due ?
La loi Hoguet pose un principe strict, rappelé par plusieurs arrêts récents de la Cour de cassation : la commission n’est due que si la vente est effectivement conclue. Un compromis signé ne suffit pas si la vente n’aboutit pas à l’acte authentique.
En février 2023 puis en mars 2026, la 3e chambre civile a réaffirmé cette position. Concrètement, cela signifie que :
- Une promesse unilatérale ou une reconnaissance d’honoraires signée en amont ne crée pas de droit à commission si la vente capote avant la signature chez le notaire.
- L’agent doit avoir réellement concouru à l’opération, ce qui exclut les situations où un acquéreur contourne l’agence après une visite pour traiter en direct avec le vendeur (même si, dans ce cas, l’acquéreur peut être condamné pour complicité délictuelle).
- L’engagement des parties doit être constaté dans un seul acte. On ne peut pas réclamer des honoraires sur la base de documents séparés.
En décembre 2024, la Cour a ajouté une précision qui touche directement le mécanisme « charge acquéreur » : quand un titulaire du droit de préemption (commune, par exemple) se substitue à l’acquéreur initial, il doit supporter la commission si elle était prévue à la charge de l’acquéreur dans la déclaration d’intention d’aliéner. Un point rarement anticipé lors de la rédaction du mandat.
Obligations d’affichage dans les annonces immobilières
L’arrêté du 10 janvier 2017, pris en application de la loi Alur, impose aux agents immobiliers un affichage précis sur chaque annonce, en vitrine comme en ligne. Les éléments suivants doivent obligatoirement apparaître :
- Le prix de vente, honoraires inclus si les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, avec le pourcentage que ces honoraires représentent par rapport au prix hors honoraires.
- La mention claire de la partie qui supporte les honoraires : « honoraires charge vendeur » ou « honoraires charge acquéreur ».
- Le prix hors honoraires lorsque les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, pour permettre à l’acheteur de distinguer la part du bien et la part de la commission.
Un défaut d’affichage expose l’agence à des sanctions de la DGCCRF. Sur le terrain, les retours varient sur le respect effectif de ces obligations, mais les contrôles se sont intensifiés ces dernières années, notamment sur les annonces en ligne où les mentions obligatoires étaient souvent reléguées en bas de page.
Prix net vendeur et négociation : ce qui compte vraiment
Le débat « charge vendeur ou charge acquéreur » masque parfois l’essentiel. Le prix net vendeur reste le même quelle que soit la répartition des honoraires. Le vendeur reçoit la même somme, l’agent perçoit le même montant. Seule l’assiette des droits de mutation change pour l’acquéreur.
Ce qui mérite davantage d’attention lors d’une transaction, c’est le montant des honoraires lui-même et la capacité aux négocier. Contrairement à une idée répandue, les honoraires d’agence ne sont pas réglementés en France. Chaque agence fixe librement son barème, qui doit simplement être affiché de manière visible.
Avant de se concentrer sur le mécanisme de répartition, on a donc intérêt à comparer les barèmes, vérifier que le mandat précise bien le montant exact de la commission, et s’assurer que l’affichage dans l’annonce correspond au mandat signé. Une incohérence entre le mandat et l’annonce peut suffire à remettre en cause la commission de l’agent devant un tribunal.