Un venditore firma un mandato con onorari a suo carico, poi l’agente propone all’acquirente di trasferire la commissione su di lui per ridurre le spese notarili. Questa pratica, comune per anni, è stata progressivamente regolamentata dalla legge Alur e dai suoi testi applicativi. Sul campo, le conseguenze non sono sempre ben comprese, né dai venditori né dagli acquirenti.
Trasferimento degli onorari durante il mandato: cosa ha cambiato la legge Alur
Prima della legge Alur del 2014, nulla impediva concretamente a un agente immobiliare di modificare la ripartizione degli onorari tra venditore e acquirente dopo la firma del mandato. Si vedevano regolarmente mandati di vendita « a carico del venditore » trasformati in « a carico dell’acquirente » al momento del compromesso, tramite un mandato di ricerca firmato immediatamente dopo.
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La legge Alur e il decreto del 10 gennaio 2017 hanno stabilito una regola semplice: l’importo e la parte che sostiene gli onorari devono figurare su ogni annuncio. Se il mandato prevede onorari a carico del venditore, l’annuncio deve mostrare il prezzo includendo questi onorari con la dicitura « onorari a carico del venditore ». Modificare questa ripartizione durante il percorso senza un nuovo mandato preventivo espone l’agente a un rischio di rqualificazione in pratica commerciale ingannevole.
Qui troviamo la logica di trasparenza imposta ai professionisti: la questione degli onorari a carico del venditore o acquirente non è una scelta cosmetica, ma un impegno contrattuale che condiziona l’affissione, il calcolo delle spese notarili e la validità stessa della commissione.
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Impatto sulle spese notarili: a carico del venditore contro a carico dell’acquirente
È il punto che motiva la maggior parte dei trasferimenti. Quando gli onorari sono a carico dell’acquirente, le spese notarili (diritti di mutazione) si calcolano sul prezzo netto venditore, cioè al netto della commissione. Quando sono a carico del venditore, le spese notarili si calcolano sul prezzo totale, commissione inclusa.
Prendiamo un caso concreto. Su un bene venduto con onorari che rappresentano una parte significativa del prezzo, la differenza sui diritti di mutazione può raggiungere diverse migliaia di euro per l’acquirente. È per questo che alcuni notai consigliano di passare a carico dell’acquirente.
Il tranello del mandato di ricerca tardivo
Per effettuare questo trasferimento secondo le regole, l’agente deve disporre di un mandato di ricerca firmato dall’acquirente prima di qualsiasi negoziazione. Un mandato firmato il giorno prima del compromesso è già stato annullato dai tribunali, il giudice ritenendo che l’agente non avesse avuto il tempo di « ricercare » realmente un bene per conto dell’acquirente.
La Corte di Cassazione ha confermato più volte che il mandato deve essere precedente alla messa in relazione. Un mandato di ricerca datato retroattivamente o firmato troppo vicino all’accordo delle parti indebolisce tutta la transazione, incluso il diritto alla commissione dell’agente.
Commissione dell’agente immobiliare: quando è realmente dovuta?
La legge Hoguet stabilisce un principio rigoroso, richiamato da diverse recenti sentenze della Corte di Cassazione: la commissione è dovuta solo se la vendita è effettivamente conclusa. Un compromesso firmato non è sufficiente se la vendita non si conclude con l’atto autentico.
Nel febbraio 2023 e poi nel marzo 2026, la 3ª sezione civile ha riaffermato questa posizione. Concretamente, ciò significa che:
- Una promessa unilaterale o un riconoscimento di onorari firmato in anticipo non crea diritto alla commissione se la vendita fallisce prima della firma dal notaio.
- L’agente deve aver realmente contribuito all’operazione, il che esclude le situazioni in cui un acquirente elude l’agenzia dopo una visita per trattare direttamente con il venditore (anche se, in questo caso, l’acquirente può essere condannato per complicità delittuosa).
- L’impegno delle parti deve essere constatato in un unico atto. Non si possono reclamare onorari sulla base di documenti separati.
Nel dicembre 2024, la Corte ha aggiunto una precisazione che tocca direttamente il meccanismo « a carico dell’acquirente »: quando un titolare del diritto di prelazione (comune, per esempio) si sostituisce all’acquirente iniziale, deve sostenere la commissione se era prevista a carico dell’acquirente nella dichiarazione di intenzione di alienare. Un punto raramente anticipato durante la redazione del mandato.
Obblighi di affissione negli annunci immobiliari
Il decreto del 10 gennaio 2017, adottato in applicazione della legge Alur, impone agli agenti immobiliari un’affissione precisa su ogni annuncio, sia in vetrina che online. I seguenti elementi devono obbligatoriamente apparire:
- Il prezzo di vendita, onorari inclusi se gli onorari sono a carico dell’acquirente, con la percentuale che questi onorari rappresentano rispetto al prezzo al netto degli onorari.
- La chiara menzione della parte che sostiene gli onorari: « onorari a carico del venditore » o « onorari a carico dell’acquirente ».
- Il prezzo al netto degli onorari quando gli onorari sono a carico dell’acquirente, per consentire all’acquirente di distinguere la parte del bene e la parte della commissione.
Una mancanza di affissione espone l’agenzia a sanzioni da parte della DGCCRF. Sul campo, i feedback variano sul rispetto effettivo di questi obblighi, ma i controlli si sono intensificati negli ultimi anni, in particolare sugli annunci online dove le menzioni obbligatorie erano spesso relegati in fondo alla pagina.
Prezzo netto venditore e negoziazione: ciò che conta davvero
Il dibattito « a carico del venditore o a carico dell’acquirente » a volte nasconde l’essenziale. Il prezzo netto venditore rimane lo stesso indipendentemente dalla ripartizione degli onorari. Il venditore riceve la stessa somma, l’agente percepisce lo stesso importo. Solo la base dei diritti di mutazione cambia per l’acquirente.
Ciò che merita maggiore attenzione durante una transazione è l’importo degli onorari stessi e la capacità di negoziare. Contrariamente a un’idea diffusa, gli onorari d’agenzia non sono regolamentati in Francia. Ogni agenzia fissa liberamente il proprio tariffario, che deve semplicemente essere esposto in modo visibile.
Prima di concentrarsi sul meccanismo di ripartizione, è quindi utile confrontare i tariffari, verificare che il mandato specifichi bene l’importo esatto della commissione e assicurarsi che l’affissione nell’annuncio corrisponda al mandato firmato. Un’incoerenza tra il mandato e l’annuncio può essere sufficiente a mettere in discussione la commissione dell’agente davanti a un tribunale.